ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА НА ВЫСТАВОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ
В очередной главе своей книги я рассказываю, как организовать и провести выставку, чтобы она не оказалась пустой тратой времени и денег.
Выбрав в качестве стартового инструмента бизнеса выставки, мы сразу получили возможность активного и плотного общения с самой сложной и неприступной, так называемой холодной аудиторией. Иногда просто ледяной. Это стало настоящим испытанием на прочность, находчивость и остроту ума.
А так как выставок в тот год мы прошли довольно много, то к открытию своего оздоровительного центра подошли с солидным списком потенциальных пользователей технологий и набором оригинальных «фишек», которыми хочу с вами поделиться.
Для того чтобы не быть голословным, приведу наши результаты за 2015 год:
– 15 выставочных мероприятий
– База контактов – более 3000
– Средний доход с каждого мероприятия – 50000 (сверх затрат)
– Партнеры с выставки – 5
В течение года мы практически ежемесячно принимали участие в различных экспозициях, и во многом благодаря результативному участию в выставках за этот период выполнили квалификацию Платиновый Мастер. Спустя ровно год, в феврале 2016 года заработали за месяц 1 млн рублей.
Как видите, активное участие в выставках дало нам возможность сделать молниеносный бросок вперед.
Залог успеха выставки
- Правильный выбор мероприятия
Как выбрать подходящую выставку? При наличии интернета это труда не составит. Главное – правильно сформулировать запрос, то есть определить тематику выставки. Если мы занимаемся продвижением оздоровительных приборов для самостоятельного использования, то зачем нам тратить время на сугубо медицинские, рассчитанные на врачей и фармацевтов мероприятия?
Нам нужны выставки, направленные на здоровый образ жизни, поддержание красоты и молодости, возможно, спортивные. Также, если вы уже ведете бизнес и его направление пересекается с перечисленными выше, можно взять на вооружение экспозиции по профилю вашего бизнеса.
Но старайтесь не зацикливаться на прямой связи – посмотрите на вещи шире и увидите, что существует масса вариантов не столь очевидных, но не менее полезных. Для нас, например, таким необычным ходом стало участие в выставке для HR-менеджеров.
Казалось бы, какое отношение наша продукция может иметь к людям, отвечающим в крупных компаниях за подбор и мотивацию персонала? Но дело в том, что в рамках этой выставки существовал диагностический сектор, и мы как представители технологий оздоровления со своим уникальным методом неплохо вписались в ряд медицинских центров, приглашенных к участию организаторами.
Формат тестирования уровня здоровья и консультаций оказался хорошим способом набрать большое число потенциальных клиентов и даже найти партнеров.
Помимо выставок, мы обратили свой взор в сторону фестивалей ЗОЖ. Как правило, это праздники, проходящие в центральных парках весной и летом, и потому собирающие не меньше народу, чем выставки. На фестивалях мы также устраивали тестирования, за счет которых собирали базу контактов.
Но даже после отбора у вас получится много мероприятий, поэтому сужаем поиск в соответствии с такими критериями, как масштабность и целевая аудитория.
Динамику масштаба можно оценить по тому, сколько посетителей побывали на выставке в предыдущие годы, а также по фотографиям и промо-роликам – вы сразу увидите, пустынно или оживленно в залах.
- Правильный сценарий
От чего зависит успех на выставке? От оформления стенда, размера витрины и наличия рекламно-раздаточной продукции? В какой-то мере да, но это далеко не главное.
От самого продукта, который вы представляете? Тоже не всегда. Даже самый прекрасный продукт без красивой подачи станет провальным. Были у нас случаи, когда представляя одну и ту же продукцию, разные участники заканчивали выставку с совершенно противоположными результатами. У кого-то не было отбоя от клиентов, а кто-то не смог вообще ничего продать и не окупил даже вложения в выставку.
На успех влияет, прежде всего, то, как вы организуете сценарий каждого дня, как распределите роли между членами команды и насколько сумеете увлечь посетителей. От вашего драйва, настроения и умения подавать материал зависит, будет ли выставка удачной, окупится ли и принесет ли клиентов.
- Распределение ролей
Мы распределили роли так: промоутер (1-3 человека), консультант (1-3 человека), специалист (1-2 человека). Не надо привязывать человека к одной роли на все дни. Наоборот, чередуйте обязанности так, чтобы каждый мог попробовать себя и промоутером, и консультантом, и, если хватает навыков, специалистом.
Но составьте четкий график, чтобы каждый знал свои обязанности на текущий день. То, что человек осваивал все роли, позволяло нам при необходимости подменять и дополнять друг друга. Например, если на стенде наблюдался недостаток посетителей, мы увеличивали число промоутеров-зазывал. Если, наоборот, случался наплыв желающих пройти тестирование и получить рекомендации, выделяли дополнительно консультанта и специалиста.
- Сценарий работы на стенде
Мы решили, что просто демонстрировать продукцию – это скучно и для нас, и для гостей стенда. И решили предлагать услуги, самой востребованной из которых стало тестирование. С его помощью мы достигали четырех целей:
– Контакты (результаты тестирования отправлялись на почту, а значит, человек должен был ее зафиксировать в анкете, которую обязательно заполнял перед началом теста).
– Конкретизация потребностей клиента.
– Вовлечение. Аппаратно-программный комплекс ROFES тестирует на общий уровень здоровья, психологическое состояние человека, функциональное и энергетическое состояние 16 органов и систем. Система Depuls+ определяет функциональное состояние и ресурсы адаптации организма. Таким образом, у нас всегда была почва для представления оздоровительных приборов, которые могут скорректировать полученные во время скрининг-теста показатели.
– Заработок (мы заметили парадокс: платные услуги вызывают у клиентов большее доверие к достоверности результатов, чем бесплатные).
По итогам каждого дня мы фиксировали количество продаж, количество анкет и анализировали сами анкеты. Это помогало ответить на вопрос, что было успешно, а над чем нужно поработать. По завершении мероприятия мы подводили общий итог – это помогало подойти к следующей выставке еще более эффективными.
- Правильная команда
Команда должна быть зеркалом вашей целевой аудитории. Нашей целевой аудиторией были молодые семьи, спортсмены, любители фитнеса и активного отдыха, поэтому и команда наша состояла преимущественно из парней и девушек 20-25 лет. Ну и мы с Мариной в таком окружении просто обязаны были держать планку и выглядеть как минимум на 10 лет моложе своего реального возраста. Судя по результатам выставки, нам это удавалось.
- Правильное общение
Просвещайте с оптимизмом! Ваша задача – информировать людей о тех технологиях, которые приносят пользу вам и могут принести пользу им. А решение, нужно это им или нет, пусть люди принимают самостоятельно. Но в то же время всегда помните, что ваш позитивный настрой, открытость, уверенность в себе и в том, что занимаетесь хорошим делом, а также готовность поделиться знаниями, в которых хорошо разбираетесь, обязательно повлияют на принятое решение.
- Правильная работа после выставки
С окончанием выставки работа по ней не заканчивается. Так, многие сделки были заключены спустя некоторое время после ее завершения, а данные анкет мы использовали для приглашения заинтересовавшихся технологиями людей на презентацию.
Анкеты стали важным инструментом для понимания перспективности потенциальных клиентов. Одним из важных пунктов в анкете являлась оценка лояльности человека. Количество баллов варьировалось от 1 до 5. Собранные анкеты после выставки разделялись на пять стопок. Отличники и хорошисты – это уже почти готовые клиенты, поэтому им мы звонили в первую очередь, назначали встречи, приглашали на презентации или тестирование.
С посетителями, которые приобрели наши продукты, тоже обязательно налаживали контакт: звонили и задавали всего два вопроса: «Какие у вас успехи в использовании продукции?» и «Какие вопросы у вас появились?»
Все вопросы и замечания, возникающие в ходе телефонной беседы, обязательно отрабатывались, а в анкету вносились комментарии к разговору, и выставлялась новая оценка.
Работа после выставок позволила нам выяснить любопытную деталь. Оказалось, что у некоторых людей, купивших нашу продукцию на стенде, так и не доходят руки до ее использования. В этом плане отработка контактов помогает их раскачать и убедить попробовать и оценить результат.
Это звучит, может быть, смешно, но нам иногда приходится даже озвучивать элементарные правила, вложенные в каждую коробочку с прибором, потому что их практически не читают. Это не говорит о том, что у нас какие-то уникальные или неграмотные пользователи. Инструкции не любит читать никто.
Скажите честно, друзья, когда вы в последний раз открывали руководство к своему мобильному телефону или пылесосу? Так и в случае с нашими пользователями. А ведь если человек не разобрался, как работать с девайсом, возрастает вероятность, что он его либо использует некорректно и не получит ожидаемого результата, или вообще забросит, посчитав бесполезной игрушкой.
Нами был разработан подробный тренинг по эффективному участию в выставках, где расписаны все этапы, начиная с подготовки, заканчивая отработкой контактов. Перейти к тренингу >>>
А как вы относитесь к выставкам? Дает ли вам что-то участие в них или вы считаете это напрасной тратой времени? Оставляйте комментарии и давайте это обсудим на прямом эфире в Инстаграме!
Очень интересная глава, которая расширяет инструментарий тех, кто заинтересован в продвижении технологий. Участие в выставке требует наличие сплоченной команды, а также серьёзную подготовку, в этом случае результат будет обеспечен. И главная работа начинается после проведения выставки и сбора контактов. Мне интересно, насколько реально команде из 2-3 человек провести данное мероприятие качественно?
Командой из 2-3 человек можно эффективно отработать на выставке. Кстати, по этой методике можно работать не только на выставках, а так же на фестивалях, на форумах, на презентациях, на конференциях, на городских мероприятиях, вообщем там, где тематика посвящена здоровью!
Очень подробно поэтапно написан раздел, посвященный работе на выставках. Это не простая, но в то же время интересная работа, к которой надо подходить творчески. И тогда будет результат. Очень хороший акцент сделан на отработке контактов после выставки. Я думаю, этот раздел книги будет хорощим путеводителем для тех, кто отважится на проведение выставок. Будем знакомиться с книгой дальше, это очень интересно, особенно, если знаком с автором.
Спасибо за комментарий. Мы с супругой очень тщательно подходили к каждому этапу выставки. Проводили мозговые штурмы с командой по подготовке, проведению и отработке контактов. Всё это сказалось на результативности участия в выставках. А в итоге выстроилась определённая методика, которая легко дуплицируется. Есть, конечно, нюансы, которые подробно расписаны в тренинге.
Результаты работы на выставках впечатляют!
Судя по изложенному в данной главе опыту, выставки являются очень эффективным инструментом для продвижения технологий DeVita и для собственного развития. Чтобы получить высокие результаты, надо не только поучаствовать на выставке, но и учитывать этап подготовки к выставке: где искать выставки, как правильно выбрать, какие инструменты нужны для проведения выставки, набрать команду, распределить роли, может быть даже порепетировать. То есть к выставке надо подходить уже готовым, как будто вы уже были на ней.
Сам этап проведения выставки также важен. Необходимо чтобы команда работала слаженно: пришли, развернулись, собрали людей, протестировали, провели небольшое информирование, записали контакты и т. д.
Но на этом работа не заканчивается. Самое главное, может быть, это работа после выставки, то есть обработка контактов.
В общем в данном разделе книги поэтапно расписан можно сказать план участия в различных выставках, в том числе, казалось бы на первый взгляд, непрофильных. На самом деле, по-моему мнению, непрофильных выставок для наших технологий не может быть. Потому что везде, где есть люди, в той или иной степени есть проблемы со здоровьем, а значит мы можем им помочь.
Жаль только к-вирус мешает проведению таких интересных мероприятий. Но рано или поздно он закончится, и можно будет поучаствовать в какой-нибудь выставке.
Михаил, спасибо за комментарий. Да, ты верно подметил, что в этом фрагменте расписан чёткий план действий. Вообщем-то бери и делай. Для воплощения этого плана нужен лидер, который бы взял на себя ответственность за организацию и реализацию конкретных действий. Мы с супругой в своё время уцепились за выставки, потому что надо было выживать и нельзя было “проигрывать”, т.е. надо было окупать выставки и зарабатывать. Стенды на выставках мы оплачивали кредитной картой, по которой можно в течение 100 дней вернуть деньги без процентов. Это были хорошие мини цели и всегда их удавалось достичь!
Выставки действительно эффективный, но и непростой инструмент. Из своено опыта могу сказать, что очень важно, чтобы работала каманда, тогда и результат будет достойный. Считаю, что сила вашего движения, Олег, в командно-семейной работе. Это дорогого стоит)
Спасибо, Галина, за комментарий и за раскрытие маленького секрета! Меня поддерживает семья, но добиться этого было нелегко. Это тоже очень глубокая многолетняя работа над собой и выстраивание правильных отношений с близкими. И, конечно же, общие семейные цели и принципы. Когда взаимопонимание находится в гармонии с близкими, то наступает время раскрытия творческого потенциала. И, поэтому, я сегодня пишу книгу!
Выставочные мероприятия – это интересный период в продвижении технологий здоровья. И предварительно, безусловно, требует тщательной подготовки на малые( 3-6 час) и большие мероприятия ( 1- 5 дней) Чаще всего выставочные мероприятия длятся более одного дня. Олег очень хорошо и конкретно расписал шаги в выборе нужного мероприятия и действия команды.Как правило , такие масштабные мероприятия бывают затратными , и конечно, надо отработать в них на « 5+» Для тех , кто планирует проведение выставочных мероприятий –это готовая инструкция к действию. Работая на подобных мероприятиях многие посетители иногда удивляются полученным результатам после экспресс-тестирования на DePuls+, который по истечении 5 минут выдает определенные готовые рекомендации. Удивляются-потому что подтверждают то или иное состояние здоровья. А иногда результат тестирования показывает о том, что посетитель и не догадывался о своих некоторых проблемах, касаемых здоровья. И человеку хочется узнать еще больше о своем состоянии здоровья,И в таких ситуациях, необходимо правильно сработать после мероприятия : приглашать на предстоящие презентации и тестирования- для поддержания интереса у клиентов. Работать на выставочных мероприятиях интересно,ответственно, и важно с кем : с командой единомышленников! И совсем отлично,когда рядом такие успешные профессионалы как Олег и Марина Качановы!
Людмила, благодарю тебя за комментарий! Я даже не могу вспомнить от куда у меня пришла такая идея, как участие в выставках. До начала своего бизнеса мы с супругой никогда не участвовали в выставочных мероприятиях и даже не задумывались о них. Ведущие партнёры компании DEHolding тоже не участвовали в выставках, за исключением Дмитрия Кузнецова (московский лидер), у которого был данный опыт. Когда меня посетила эта идея, то я сразу же обратился к нему и получил информацию о порядке участия. Очень благодарен Дмитрию за его опыт и открытость в этом вопросе! Считаю, что для начинающих и опытных партнёров очень хороший источник для знакомства с потенциальными клиентами и партнёрами!
Марина, Олег, благодарю! За опыт, поддержку, полезную информацию! За оптимизм и позитивный настрой в Ваших рекомендациях! Я думаю, будет полезно не только представителям интересов и пользователям компании, но и людям, которые заняты в других сферах! Заряда бодрости не занимать! За что нашим «учёным биоритмам» тоже больше СПАСИБО !
Юлия, спасибо за комментарий! Очень хорошая возможность поделиться опытом и наработками в нашем направлении деятельности. Многие партнёры имеют свои методы и способы донесения информации до людей, но мало кто делится опытом. Надеюсь, что наша книга даст возможность предпринимателям, работающим в родственных направлениях в сфере оздоровления, обратить на наш метод и комплексно его применять в своей практике, как это делают сегодня партнёры проекта Welldeta.
К сожалению участие в выставках не дало хорошего результата . На выставке число участников превышало количество посетителей , причем 80 процентов гостей 70 +. Какие то контакты дали результат , но в целом ели отбивали аренду …Правда мы участвовали только в Питерских выставках.
Марина и Олег – вы такие молодцы!!!! Пройдя этот путь, теперь делитесь со всеми желающими такими полезными рекомендациями. Это же реально чёткий план действий. Вы прям заряжаете этой энергией, мотивацией!!!!